La psychologie derrière la fraude

Il est très important de comprendre la psychologie derrière l’escroquerie McDonald’s Monopoly. Comme le disait cet article de The Economist  (article en anglais), Daniel Kahneman est devenu le gourou des publicitaires.

Daniel Kahneman, qui a gagné le Prix Nobel d’Économie, en dépit du fait qu’il ne soit pas un économiste mais un psychologue, a publié en 2011 un bestseller mondial intitulé « Système 1 / Système 2: Les deux vitesses de la pensée » Nous vous encourageons fortement à acheter et à lire ce livre exceptionnel. Cela vous ouvrira les yeux à savoir comment votre cerveau prend des décisions et comment McDonald’s exploite ces failles afin d’induire les consommateurs en erreur et les escroquer. Les publicitaires exploitent de plus en plus agressivement ces concepts.

Extrait numéro 1, Le Gorille invisible :

Le fait de se concentrer intensément sur une tâche peut rendre les gens littéralement insensibles, même à des stimuli qui, d’ordinaire, attirent l’attention. Christopher Chabris et Daniel Simons, dans leur livre, The Invisible Gorilla (Le Gorille invisible), en ont sans doute offert la démonstration la plus frappante. Ils ont réalisé un petit film où l’on voit deux équipes se passer une balle, l’une portant des tee-shirts blancs, l’autre des noirs. Il est demandé aux spectateurs de compter le nombre de passes effectuées par l’équipe blanche, sans s’intéresser aux joueurs en noir. Une tâche difficile et très absorbante. Vers le milieu de la vidéo, une femme en costume de gorille apparaît, traverse le terrain et se frappe la poitrine avant de poursuivre son chemin. Le gorille est visible pendant neuf secondes. Des milliers de gens ont vu la vidéo, et près de la moitié, en règle générale, ne remarque rien d’inhabituel. C’est le calcul –  et surtout l’ordre d’ignorer l’une des deux équipes  – qui provoque cette cécité. Voir et orienter son regard sont des fonctions automatiques du Système   1, mais elles dépendent de l’attribution d’une certaine attention au stimulus approprié. Les auteurs soulignent que l’observation la plus remarquable de leur étude est que les gens sont très surpris par ses résultats. En effet, les spectateurs qui ne voient pas le gorille sont sûrs, au départ, qu’il n’a jamais existé –  ils n’imaginent pas être passés à côté d’un événement aussi frappant. Cette étude illustre deux faits importants quant au fonctionnement de notre esprit  : nous pouvons être aveugles aux évidences, et inconscients de notre propre cécité. Daniel Kahneman, Système 1 / Système 2: Les deux vitesses de la pensée 

Extrait numéro 2, l’aisance cognitive

La répétition fréquente est un moyen fiable d’amener les gens à accepter des mensonges, car il n’est pas facile de distinguer la familiarité de la vérité. Les institutions autoritaires et les spécialistes du marketing l’ont toujours su. Daniel Kahneman.

C’est exactement ce que McDonald’s fait : les consommateurs sont familiers avec le jeu de société Monopoly. En répétant sans cesse les termes « Monopoly », « gagnez en collectionnant » et en faisant un lavage de cerveau aux gens en affichant le terme « gagnez » quasiment partout, les consommateurs finissent par croire, pour la grande majorité d’entre eux, qu’ils vont gagner en collectionnant les vignettes ; c’est absolument faux! Parce que McDonald’s a truqué le jeu afin que certaines vignettes soit impossibles ou quasi-impossibles à obtenir, il ne s’agit dès lors absolument pas d’un jeu de collection, c’est un jeu qui n’a en réalité rien à voir avec le Monopoly et qui de devrait pas être appelé ainsi! C’est ce qu’on appelle en réalité un tirage au sort, une loterie. Le fait de faire croire aux gens qu’il s’agit d’un jeu de collection en affirmant qu’il y a autant de titres de propriété de chaque est criminel!

McDonald’s aurait dû avertir très clairement les consommateurs qu’il s’agissait d’une loterie et non pas d’un jeu de collection comme ils le clamaient haut et fort. Ils n’auraient jamais dû utiliser le nom « Monopoly » vu que la simple utilisation de ce terme fait croire qu’il s’agit du jeu de société Monopoly et qu’il y a donc autant de titres de propriété de chaque comme c’est d’ailleurs toujours le cas dans le jeu de société. McDonald’s nous a martelé l’esprit avec ce mensonge qu’il s’agissait d’un jeu de collection or ça n’était pas le cas.

Ce n’était probablement pas l’intention de Kahneman de voir ses recherches utilisées à des fins malveillantes par les publicitaires dans le but de tromper les consommateurs. Malheureusement, aujourd’hui, les sociétés exploitent à fond les sciences cognitives dans le but de manipuler et tromper les consommateurs afin que ces derniers prennent des décisions qu’ils n’auraient pas prises autrement.

Nous sommes même persuadés qu’une société de la taille de McDonald’s, qui dépense des milliards en publicités tous les ans, devaient savoir depuis des années voir même des décennies à quel point il était facile de fausser et de manipuler la perception du consommateur et comment il fallait s’y prendre.

Tromper un consommateur, intentionnellement ou non, est illégal! McDonald’s a non seulement délibérément induit les consommateurs en erreur, ils ont également menti sur d’autres probabilités comme quand ils clamaient 1 chance sur 4 de gagner instantanément alors qu’il ne s’agissait en réalité que d’1 chance sur 8. En organisant 3 loteries en 1, la confusion pour les consommateurs était totale et ils ne pouvaient possiblement pas s’apercevoir que le jeu était en réalité truqué.